B2B - kio kaj kiel lerni efike vendi sen persona konektoj kaj kickbacks?

En la hodiaŭa mondo unu el la plej efikaj formoj de negoco estas B2B. Kio estas negoco al negoco, kaj kia marketing iloj estas uzataj en ĉi tiu segmento? Ni parolu pri tio en ĉi tiu artikolo.

La koncepto de B2B

La termino B2B aŭ negoco al negoco, estas maniero de fari negocojn, en kiu la produkto aŭ servo estas vendita al laŭleĝa unuo, prefere ol konsumantoj. Aĉeti decido en ĉi tiu kazo prenas grupon de homoj nomitaj B2B-Centro kaj la aĉetanto la elekto baziĝas sur raciaj motivoj - evoluigi ilian propran komercon. En ĝi ekzistas fundamenta diferenco de B2B B2C - alia maniero fari negocon.

Malsamaj "universoj" V2V- kaj B2C vendoj

Ne kompreni klaran distingon inter la konceptoj de B2C kaj B2B (placo), vi ne povas administri ilin efike. Ĉi tiuj estas malsamaj universoj, malsamaj metodoj kaj malsamajn rezultojn.

En B2C ĉiuj agoj celis individuo, t. E. La averaĝa konsumanto kiu estas preta por aĉeti ion. Certe ne la lasta rolo en tiu ludis per reklamado. Ŝi instigas homojn entrepreni butikumado. Sub lia influo ni iras aĉeti por amuzo, plibonigi humoron aŭ konfirmante socia statuso. Ni laboras por aĉeti ion, ne gravas - estas manĝaĵo, vestaĵo aŭ luksaĵoj.

En la B2B segmento de la kliento - juran enton, do ne ekzistas koncepto de "la plezuron aĉetado", kaj celoj estas metitaj ekskluzive racia - plua profito.

Tute malsama motivoj influi la aĉeto de varoj aŭ servoj en tiuj segmentoj. Por B2C karakterizita de la uzo de maso publikeco, la marko ludas gravan rolon, malfermante al la aĉetanto certan statuson, por kiu li pretas pagi. Ĝi ne estas tuŝita de modo, markon kaj persona sinteno al la sfero de B2B. Kio estas la ekonomio - la aĉetanto komprenas ke pro lia enspezo dependas rekte. Ĉar estas pli profita por aĉeti la varojn, la prezo ne inkludas la kostojn de reklamado kaj merkatigo.

La klientoj, kontraste al la C-klientoj ofte superi vendistoj en kompetento, krome, ili estas ĝenerale konataj trajtoj de ene de la merkato, kiel laboro kun unu tipo de produkto, konduto adjudikoj kaj sercxas la plej favoraj kondiĉoj. Por ili, la publikeco aŭ markigo estas simple senutila, B2B marketing - ĝi estas multe pli komplika, kun aparta koncepto kaj teknologio vendoj al klientoj kiuj "havas ĉion". Ni konsideras en pli detalo.

Fidu B2B marketing

Kiel montras sia supereco kontraŭ la fono de rivaloj kaj pruvi al la contraer entrepreno ke vi trakti? En la kampo de B2B, tio estas konfido, komprenos tre bone, ricevi ĝin kaj ne perdas - unu el la ĉefaj manieroj venki en la mola. Kiel fari ĝin?

Unue, ne donas malplenajn promesojn, klopodante elstari inter similaj kompanioj. Dolore alta risko ne pravigas sin, kaj tiel difekti ilian reputacion.

Due, konfido inter firmaoj povas kontribui por malfermi "kuirejo" la vendisto. Montru la kliento strukturon, produktadkunlaborantaro kiu efektivigos la projekton. La pli klara kaj pli alirebla volon tiun informon, la pli alta la nivelo de konfido levigxos rilate al vi.

Trie, ne regi B2B recenzoj de via kompanio, kompreneble, se ĉiu pozitiva aserto kompletigitaj de kontenta kliento telefonnumero.

Nepre negoci Plifortigu kazo studo, t. E. Reala ekzemploj de sukcese kompletigis projektoj kaj via fikciaj situacioj montri kion vi volas teni en la evento de neantaŭvidita cirkonstancoj.

Nek B2B vendoplaco ne estas sen dokumenta pruvo, do estu certa, prepari la registritaj, patentoj, kaj aliaj necesaj paperoj.

Kaj plej grave - pruvi ekonomiajn profitojn por la kliento.

Kiel atingi payback?

Por atingi payback, ni bezonas klarigi al la kliento la bono de sia aĉeto de via produkto. Supozu via kompanio provizas trejnadon kaj provizas trejnadon por diversaj dungitaro PowerPoint. Por pravigi la ekonomiaj avantaĝoj de la kliento vi bezonas scii:

1. Kiom da dungitoj estos trejnitaj kun PowerPoint kaj kiom tempo ili pasigas en la laboro en la programo ĉiu semajno.
2. Kio estas la averaĝa kosto por horo de laboro la oficisto.

Laŭ sugestoj de antaŭaj klientoj ni scias ke kiam laborante kun prezentoj post la trejnado estas reduktita al la duono. Kompreneble, la figuro devus esti honesta.

Ni atendas la bono de la aĉetanto kaj la kosto de servoj:

• Kosto de la laboro - X;
• la nombro de horoj semajne - Y;
• post trejnado - Kaj / 2.

Rezultigas ŝparadon: X * Y / 2 * 4 (la nombro de semajnoj en la monato) * Dungitoj trejnitaj. Tiu figuro povas esti la prezo por la servoj pruntitaj de vi.

Ne forgesu mencii kiom da monatoj pagos ekstere ĉi investo por la kliento.

direktoj B2B

Ĉi tiu ekzemplo ilustras unu el la areoj de B2B sfero - la provizo de servoj kaj helpo en la konduto de komerco. Cetere, ĉi tiuj servoj povas esti tute malsamaj de la ĉambro purigi auditing.

La klasika formo de negoco al negoco estas ankaŭ pogranda aĉetantoj kaj kompletigi la vendo aŭ propra ŝakristo reto, kompania kaj registaraj kontraktoj, adjudikoj.

Profitoj de B2B

Kio estas "la komplekseco en la negoco al negoco", estas klare - tio estas rekta dependo de klientoj kaj la risko de perdo, malaltaj randoj. Tiu parolado recenzoj de profesia administrantoj. Nun ni parolu pri la avantaĝoj de ĉi tiu formo.

• en B2B ne estas tiel feroca konkurado, ambaŭ en la B2C;
• neniu granda kostojn por marketing, por tiel kunlaboro estas pli sur la persona intertraktadojn kaj la laboro de la vendisto ..;
• multajn internula informo helpi kresko profitoj.

Kaj en konkludo. B2B - kampo de aktiva vendo. Ju pli vi agas, des pli rapide vi konstruos viajn kliento bazo kaj komenci atingi la plej profiton.