ARPU - kio ĝi estas kaj kiel influi ĉi indikilo?

Se via negoco estas ne centris en unu-tempa aĉeto, kaj al la daŭra uzo de la produkto, por taksi la efikecon de la projekto estas multe pli malfacila. La konvertiĝo tie - ne estas kriterio. Kial? Imagu la situacion: la kliento aĉetis premium konto por 2 semajnoj, kaj poste "kunfandita" kaj pluiris al la konkurado centro. Profitoj kiuj alportu tiajn uzantoj povas esti malpli ol via kosto de promocio kaj publikeco. En ĉi tiu kazo, por analizi la uzon de aparta negoco metriko - ARPU.

Kio estas tio

Averaĝa Revenue Per User - estas la averaĝa enspezo po implikitaj kliento. Kun ĉi tiu indikilo, vi povas vidi kiom da mono uzantoj tipe "verŝis" en vian servoj por ĉiuj tempoj uzas.

Jen ekzemplo. La abono prezo de la populara strimingovy servo "Yandex.Music" estas 200 rubloj. por monato. Malmultekosta, ĉu ne? Sed por la jaro aktiva aŭskultanto alportas la kompanio 2400 rub, por 3 jaroj -. Jam 7 000. Kaj tio ne estas la limo. Kaj por la persono tiujn kostojn preskaŭ neperceptebla. Sed se la sama kvanto devis esti pagita tuj, eĉ "eternaj" premio aliro, dezirante ke estus multe malpli.

Kaj unu pli da afero, kiun mi devas diri, krom tio, ke tiu ARPU. Tiu koncepto ne devus esti konfuzita kun la "mezumo ĉeko" - ŝlosilan agado indikilo en podetala komerco. Laŭ Revenue Per User ordo por 100 $ kaj 10 $ 10 - la samon. Sed por la aĉeto de alta rendimento devas ekzistanta klientojn.

Formulo ARPU. Malkovri la veran valoron de lia abonantoj

Ideale, la regula klientoj devus alporti la kompanio la plej granda procento de la profitoj. Kion ili aĉetas pli kaj pli - malpli volo via enspezo en publikeco kaj marketing.

Kiel kalkuli ARPU? Lia ĝenerala formulo estas kiel sekvas: ARPU = S / A, kie S - la totala enspezo de la tuta reto, kaj A - la nombro de viaj klientoj / abonantoj.

Tiu metriko estas rekte rilataj al nur unu elemento de la merkatiko miksaĵo - prezo (prezo). La pli multekosta abono kaj kromaj funkciaj konekton, la pli alta la duona rento de la kliento.

Iuj marketers estas konsilita kontroli la dinamikon de ŝanĝo ĉiumonate. Sed la potencialo en ARPU estas plene rivelita nur en la longtempa strategia planado. Kial vi pensas? Ne ĉiuj novaj klientoj daŭre labori kun vi, la plimulto el ili - "spektantoj". Se vi volas enfokusigi evoluantaj rilatoj kun aktivaj abonantoj, vi bezonas analizi plu periodoj - 3 monatoj, ses monatoj, jaro. Estas dezirinde konsideri nur tiuj, kiuj faris aĉetojn 2 aŭ pli fojojn.

Efika laboro kun la metriko: starigis la dekstran celoj

De kaj granda, konsiderita mezumo ARPU por la kompanio kiel tuto estas sensignifa, precipe se vi laboras kun multoblajn kliento segmentojn kaj alkonduku ilin tute alia servo.

Forigi el la analizo de utila informo, vi devas unue elekti la direkton kaj formuli specifaj celoj. Kion mi povas uzi ARPU?

1. La studo de malsamaj vendoj kanalojn. Vi povos diri kie vi venis al la plej "mono" klientoj (publikeco online, malvarma alvokoj, Referencoj, kaj tiel plu. D.). Vi ankaŭ vidos kion kanaloj havas malaltan efikeco kaj nur manĝi la merkatumada buĝeto.
2. Taksante la efikecon de publikeco kampanjoj. En ĉi tiu kazo, la ARPU kalkulo estas farita por ĉiu projekto aparte. Ekzemple, vi povas kompari la enspezoj de uzantoj altiris al la 2 surteriĝo paĝo, "akrigitaj" sub la diversaj agoj. Komparante la nombron de kampanjoj, vi ricevos pli malpli klara bildo de kio la kiel / malŝatas viaj klientoj.
3. Analizo de la produktoj populareco. Jen ARPU konsiderita en dinamikon, tio estas, kiel ŝanĝi la meza enspezo por uzanto por certa periodo (monato, kvarono, jaro). Vera se vi ĵus ŝanĝis biletprezoj aŭ aldoni novajn servojn.

Kompreneble, la listo ne estas kompleta. Same, vi povas kompari malsamaj ARPU kliento segmentojn (ekzemple, junuloj kaj konsumantoj pli aĝa ol 35 jaroj) aŭ individuaj regionoj. Post tio, la plej malfacila stadio. Vi devas analizi la rezultojn kaj trovi la ŝlosilon faktoroj kiuj tuŝas la kresko aŭ malpliigo de ARPU.

kaptiloj

Novice interreto entreprenistoj ofte demandas: Kion ARPU devus esti? Kion komparu? Fakte, la optimuma valoroj, eĉ proksimumaj, ne ekzistas. Tute dependas de la specifa niĉo kaj la kompanio mem.

Unue, ĉi tiu metriko ne bezonas ĉiujn. La IT kaj telekomunikado ARPU povas konsideri unu el la ŝlosilo agado indikiloj. mobile operatoroj, programistoj de enretaj ludoj kaj aplikoj, interreto provizantoj - ili emas ne altiri tiom da novaj klientoj kiel ebla kaj al "squeeze" la maksimuma ekstere de ĉiu uzanto. Sed se vi vendas trejnkurso, la enspezoj de ĉiuj membroj estos la sama.

Due, la meza enspezo por uzanto povas esti nur duaranga indikilo. Li ne montras la staton de via negoco kaj eblaj problemoj. Kio estas la ARPU? Jen metra kiu montras kiom da abonantoj estas elspezanta, sed ne vian profitoj. La ŝtonoj ne konsideri la kostojn de reklamado kaj veturado trafikon, impostoj ktp. D. Sekve, eĉ altaj valoroj ne garantias ke vi iru en plus.

5 de marketing leviloj pliigi ARPU

Alia signifa malavantaĝo de la negoco metrikoj - ĝi ne donas la ideon, ke aldone al prezoj, la efiko sur la nivelo de enspezoj. Sed bati la competidores, "jerking" Nur unu levilo ne eblas. Konsumanto konduto influas grandegan nombron da faktoroj. Kaj la ĉefa tasko - por certigi ke li elektis ne inter via kompanio kaj konkurantoj, kaj inter la ebloj kiujn vi proponas. Kiel atingi tion?

La gamo de servoj kaj ebloj

Ĝi devus esti ĝisdatigita kiel la kresko de la aŭdienco la bezonojn. Homoj estas pli komforta, kiam ĉio povas esti farita en unu loko. Frapanta ekzemplo - Interreto provizantoj. Nun preskaŭ ĉiuj ili ofertas kablo televido servoj. La kliento konektas kaj tiam, kaj pli - ARPU pliigas. Prenas por lupago Wifi enkursigilo - pli altaj enspezoj. Mi ne scias kiel agordi ĝin - alia plus.

Ne timu enkonduki novajn servojn. Eĉ se la peto de ili estas malalta, vi ne perdas potenciala klientoj, sed estas multe pli grava.

"Filling" de tarifoj

Antaŭen. Kiel devigi uzantoj aĉeti pliajn servojn? La plej simpla kaj relative malmultekosta maniero - por inkludi ilin en la prezo de bazaj tarifo planoj. Ĉi aktive uzas la telefonistoj de telefonía móvil. Eĉ se fakte vi nur bezonas bonan 3G-Interreto "en la ŝarĝo" al li vi ricevas minuton de alvokoj kaj SMS. Tamen, la pli ŝancojn provizas la tarifo, la pli altaj lian valoron en la okuloj de la konsumanto. Do, vi povas tre pliigi la valoron de siaj servoj.

Ekzistas alia alproksimiĝo, kiam la uzanto elektas la opcion, kion li bezonas, kaj pagas aparte por ĉiu ero. Tiu funkcias bone kiam la normo impostoj havas sufiĉan valoron en la okuloj de la kliento kaj diferencigas konkurantojn proponoj. Kio estas pli? La uzanto ne sentas, ke ĝi estas io trudita - li pensas li faras elekton kaj povas rezigni iuj servoj en ajna momento. Praktike, tio estas kutime neniu faras, sed la ligo opcioj povas seamlessly aldonas valoron de 1,5-2 fojojn.

Tamen - ĝi estas pli malmultekosta

Pakaĵoj - unu el la plej potencaj iloj por kreskanta ARPU abonanto. Ili kutime inkludas 2-3 elementoj:

• "Lokomotiv" - la bazo; populara produkto havanta stabilan alta postulo.
• "Aŭtoj" - nova aŭ malgranda peto servoj kiujn vi devas alporti al merkato.

De granda graveco estas la rabato. La pako prezo povas esti 70-80% pli malalta ol la kosto de la sama servoj aparte. Pli komuna fiksita pakoj kiuj inkludas servoj kun specifaj parametroj, ekzemple, la Interreto 50 Mbit / s kaj 100 kanalojn.

Produktoj povas esti kombinita kun prezo ( "Ekonomio", "Norma", "Premion"), aŭ adapti ilin al malsamaj kliento segmentojn. La dua enkorpiĝo ofte uzata de bankoj. Ekzemple, en "UniCredit Banko" aŭtistoj povas ricevi 3% kontanta reen ĉe benzinstacioj, kaj vojaĝantoj - amasigi gratifikoj kaj interŝanĝi ilin por biletoj.

Sed por vere personecigi lia oferto, estas pli bone doni al la uzanto la kapablon elekti la konvenan elekton por ĉiu servo. La rabato en ĉi tiu kazo estas kalkulita unuope sur certa algoritmo.

Pakaĵoj povas kaj devus esti kombinita kun tarifo ebloj.

celata dissendolisto

Ne forgesu konservi kontakti ekzistantaj klientoj. Ja tiuj, kiuj jam ĝuis viajn servojn, ĝi estas multe pli facile por alporti pli multekosta tarifo aŭ pliaj karakterizaĵoj. Ekzemple, farante selektado de abonantoj kiuj konsumas la plej granda monata volumo de servoj povas proponi ilin ekskluziva plano ke nur 50 rubloj. multekosta, sed plurfoje pli profita ol la nuna.

Nu, se en via konto sur la retejo, uzantoj povas plenigi informojn pri vi - .. Marital statuso, ĉeesto de infanoj, ktp Ĉi datumoj helpos vin krei personigita oferto por ĉiu grupo.

Oftaj Flyer programoj

Kaj alia efika maniero por pliigi ARPU. Kio estas, ĉiu scias - la kliento ricevas personan karton, kiu kun ĉiu aĉeto "gutado" gratifikoj. Poste, por ili vi povas akiri rabaton aŭ interŝanĝis por aliaj servoj. Krome, kun la helpo de tiaj programoj povas pliigi vendojn de iuj produktoj proponis al ili plurajn fojojn post kelkaj momentoj pli bonus punktoj.