Ekzemplo de malfermita demando en vendoj. Kiel demandi kaj paroli kun la kliento

Malfermu demandon - tio estas unu maniero de akiri informon. Persono demandante senfinan demandoj kutimas komenci ilin per la vortoj: "... kiu", "kio ...", "kiel ...", "... kial", "kiom da ...", "pro kio ... "," kion vi pensas ... "

Malfermu demandoj - unu el la plej bonaj manieroj por ekkoni fremdulo, frapi supren amikecojn. Spertaj intertraktantoj uzi nelimigita demandoj al "paroli" timida aŭ nervoza homo. Instruistoj ofte uzas nelimigita demandojn, laboranta kun infanoj aŭ lernantoj-eksterlandanoj.

Malfermita demando

Aŭskultante via respondo, spertaj kolegoj intence enkondukas sin en certa emocia stato, permesante potenciala kliento senti la ĉefa akuzito en la kunveno. Kiel praktiko montras, nesperta persono, estante en tiaj cirkonstancoj, perdi vian kapon kaj eĉ povas informi la alia partio de kio ne estas planita.

En tiu kazo, se la efiko ne estas atingita, la persono demandas la demandojn, alia provo por paroli kun la kliento - faras ĉion en sia povo iĝi frustrita monologo komence de la dialogo.

Kial homoj demandas nelimigita demandoj?

Malfermu demandoj - rapida maniero por akiri pli informo kaj lerni pri la realaj motivoj veturanta kunulo. Demandante dekstre nelimigita demandoj - speco de lerteco por mastro kiu povas esti uzita nur se la teoria scio konfirmita de multaj jaroj de praktiko.

Dum la unua kunveno, la vendanto provas konturi cirklo interparolanto interesoj kaj krei la kondiĉojn por plenumi lian defioj. Sperta intertraktanto atingas ĉi demandante demandojn kiel: "Kion vi opinias, povas esti utila al vi ...?", "Kio estas vi interesis ĝuste nun?", Tiel kiel proponanta la kliento revizii iliajn respondojn, formulante ilin en la formo de demandoj, ekzemple "Kial ne vi ...?" "se vi provos tion fari ...?"

Por kompreni kiel eventuala aĉetanto perceptis intenco Vendisto helpi lin fari la dekstra elekto, demandi: "Kiel vi sentas pri tio?" Aŭ "Kio vi pensas?", Kaj se la kliento dubojn, vi kaŭzas ilin de la dubo klarigi per demandoj: "Kion vi maltrankviligis? "" Kion vi dubi? "aŭ" Kio povas esti malhelpo? "

Ekzemploj de malfermaj demandoj

"Tiurilate, ekzistis tiu situacio?".

"Kial vi pensas, ke via elekto estas ĝusta?".

Eble iu devos surprizi la sekva ekzemplo de malfermita demando. La vendoj de la tipo de demandoj: "Kio estas la problemoj povas solvi aĉetante ĉi tiu produkto?" Vendistoj laboras en la vendejo, ne normale demandi. Sed ilia aktiva uzo de profesiuloj en la kampo de rekta vendoj, kiu interesiĝas longtempa kunlaboro kaj serĉos trovi manieron venki la konfidon de la potenciala kliento.

Jen ekzemploj de nelimigita demandoj kutime petis de distribuistoj:

"Ĉu vi opinias, ke tiu akiraĵo alportos vin la maksimuma profito?"

"Kiam vi unue aŭdis pri ĉi tiu ŝanco?"

"Kio avantaĝoj vi rimarkas?"

Alia ekzemplo de malfermita demando en vendoj, demando kiel: "Kia rezulto, laŭ vi?" Malfermas la vendisto la ŝancon de pruvi al la tuta gamo de produktoj kiu renkontas la kliento atendoj, kaj la kliento permesas fari la plej bonan elekton.

Antaŭ iri al kunveno kun kliento, la vendanto zorge konsideri, kion demandoj li demandus, kaj en kiu ordo.

Kiel Komenci Konversacion

Tiu temo estas koncernita kun preskaŭ ĉiu novulo, kiu decidis dediĉi sin al la kampo de vendoj: "Kiel demandi al la persono, kiu ne intencas aŭskulti min?"

Sperta intertraktanto uzas nelimigita demandoj cele al pli bona kompreni la kliento bezonoj. Demandante demandojn, li klopodas;

• la vortigo estis tre klara. La demando mallonge, des pli probable akiri detalan respondon;

• la dialogon ne fariĝu ia pridemandado. Demandoj levitaj en trankvila formo, estas pli verŝajne esti aŭdita.

Kompreneble, la vendisto devas scii, kiel demandi demandojn. Ekzistas kazoj kiam la vendanto teorie savvy komencanto, vi scios ĝuste kiel demandi, demandu lin kaj ne sukcesi. Tiu estas ĉar multaj el la novuloj neniam aŭdis, ke iu frazo ĉe la fino de kiuj la parolanto voĉo malfortiĝis, sonas kiel deklaro de fakto. Kiam la lastaj vortoj de la frazo, li diras, lia voĉo leviĝanta, la tuta frazo sonas kiel demando.

Plene celantajn havigi la interparolanto, la vendanto, aŭskultante liajn respondojn, povas, en principo, silentu, montrante intereso nur aprobante rideto, kapjeso, aŭ uzante tn "korpa lingvo."

Aŭdinte nekontentiga respondo, kiu ne donas okazon por fari mella en la kliento, sperta vendisto ne paniki kaj daŭre montras intereson tra esprimoj faciales, sintenoj kaj gestoj, tiel kuraĝiga nova kliento provas doni detalan respondon. Dum la konversacio, la vendoj reprezentanto kontrolas la gestoj de la interparolanto. Kial? Ĉi - iom poste. Kaj nun - pri la reguloj de aktiva aŭskultado.

Aktiva aŭskultanto ne interrompas la kliento, sed kelkfoje prononcas frazoj kiel: "Jes ja!", "Tio estas interesa", kaj klarigas ĉion, kion li ne komprenis, uzante senfinan demandoj.

Kiel unu el la metodoj de aktiva aŭskultado , plej vendistoj uzu la jenan metodon: ili ripetas la vortoj de la kliento kaj paŭzo, dum kiu mulling siaj proksimaj paŝoj, kaj samtempe doni al la kliento por kompreni, ke lia opinio interesas la konversacio. Estas kazoj kiam novulo vendisto vundo kliento kiu ne pagis sufiĉe da atento al li.

subskribi Lingvo

Se la aŭskultanto transiris brakojn - li prenis defendan pozicion. Tia pozicio devus esti vidita kiel signalo: "Ni ŝanĝu la temon."

Se la fonto estas iomete kliniĝis en la direkto de la parolanto - estas tre interesita pri konversacio.

Se eblaj aĉetanto pochosyvaet barbo (mentono), violonojn kun iu ajn objekto aŭ viŝas glasojn - li faras decidon.

Se la kliento sidas dekstra - ĝi estas malfermita al dialogo kaj plene fidas la vendisto.

Se persono slouches - ĝi estas plena de humileco kaj volas plaĉi la alia persono.

Se la kliento malatente frapetante sian fingron sur la planko aŭ seĝo kruro, aŭtomate tiras ion aŭ klakas plumon - li enuis.

Se la aŭskultanto korpo deplojita al la antaŭa pordo - ĝi atendas la momenton ĝuste por adiaŭi kaj foriri.

Se viro kovris sian buŝon per la manoj kaj rigardas preter parolanto - ne intencas diskuti iun temon.

Kiel ĝi ne estas necesa por efektivigi konversacion

Multaj vendantoj kredas ke en la kurso de la kunveno ili havas la maksimuman kvanton de tempo por dediĉi al priskribanta la avantaĝojn de produktoj kiuj proponas. Sed la priskribo de la varoj ne garantias la transakcio.

Alia ofta eraro novulo vendanto estas ke en provas respondi al ĉiuj kliento demandoj, ĝi permesas la kliento por kontroli la rezulton de la transakcio.

Wrong malfermitaj demandoj

"Vi volas savi vian monon?" - bedaŭrinda ekzemplo de malfermita demando. En vendoj tre grava rolo estas ludita de la ĝusta vortigo. Se la demando estas erare metis, vendoj reprezentantoj ne plu kontroli la situacion kaj perdi kliento.

Faru vendoj - rimedo por monitori evoluoj. Manaĝero aŭ persono demandante demandojn, determinas la direkton de la kurso de la okazaĵoj, kaj lia kunulo - tio estas iel al pasaĝerino vojaĝas en la direkto kiun la manaĝero elektis.

"Kion vi pensas faros vian vivon pli bona?" - alia malfeliĉa ekzemplo de malfermita demando. En la vendoj de malsamaj tipoj de demandoj helpi vin atingi malsamajn rezultojn kaj vendoj reprezentanto, permesas potenciala aĉetanto paroli sur abstraktaj temoj, malŝparas sian tempon.

Proper intertraktadojn

Preparado por intertraktadojn spertis vendaj deputitoj komenci per opcio celojn, te por decido pri informoj pri la potenciala aĉetanto estas necesa, kaj kiel ĝi povas akiri.

Komenco de intertraktadojn - estas, fakte, la kolekto de informoj, kiu estas ricevita, la vendisto povas movi sur al la prezento. Novulo vendoj reprezentantoj fari la saman eraron - anstataŭ devi demandi la potenciala kliento pri liaj bezonoj, permesu min demandi lin demandoj.

La vendisto ne povas komenci demandi demandojn, ne por eltrovi kio pozicio estas tenita fare de la prospectivo aĉetanto, kiel ordinara oficisto petoj kaj la kapo estas tute malsamaj de unu la alian.