Malvarma alvokoj

Vi certe ne nur fari alvokojn surbaze de viaj eblaj klientoj. Se vi nomas iun unuafoje ĉi tiu viro neniam aŭdis pri vi, nur la alvoko nomiĝas "malvarma".

Estas la plej malkomforta ia alvokon.

Vi ne scias kion atendi de la homo kaj kiel li respondos al via propono. Vi ne scias, kion lia humoro kaj karaktero.

Kaj tiu malcerteco ĉiam emocio.

Sed eĉ pli malfacile estas fari malvarma convocatorias, se vi jam aŭdis plurajn fiaskojn aŭ eĉ iu estis malĝentila al vi responde al via propono telefone.
Do vi kaptas la telefonon, kaj sin mense "ŝtopita" en la pasintaj fiaskoj kaj brutaleco, kaj sencxese, "rulumi tra" ilin en la kapo kiel rompita bendo en grabadora.

Tial multaj perantoj provi preni mem esti io sed telefonvokojn. Ili venas supren kun fasko de ekskuzoj kaj urĝaj kazoj.

Sed malvarmaj vokoj - tio estas la plej kostefika tipon de promocio, kaj mi devas diri, tre efika.

Unue ni rigardu kial via alvokoj kaŭzi krudaĵojn aŭ akra malakcepto. Kaj kiel eviti ĝin. Kaj poste derivi iuj simplaj manieroj por pliigi la efikon de fantazie pro viaj alvokoj.

Do, ĉi tie estas la kialoj kial klientoj komencas esti malĝentila dum alvoko.

1. La manaĝero estas tro asertiva.

Foje administranto kiu estas engaĝita en malvarma voko, iras super la pinto kun kapo. Precipe se li iris por kelkaj super-trejnado, kie li lernis "neniam rezigni" kaj ne atentu viajn kliento malakceptoj. Honeste, tio estas unu el la plej malbona konduto por vendi ion. Se la manaĝero tiel premas forte, estas tre ĝena kaj igas vin volas sendi lin al la infero. Imagu ke vi havas ion por vendi tro agreseme. Vi provas klarigi tion al vi, tiu afero ne estas tute necesa, sed vi ankoraŭ lia malmola "vtyuhivayut". Estas kiel kion diri al la kliento "estas via opinio pri ĝi ne signifas ion ajn, mi scias pli bone kion vi bezonas."

2. La administranto ne povas klare ekspliki kion ĝi proponas. Kiel oni rigardas?

Oficejo. Voku. Mi kaptas la telefonon. En la tubon, ŝi komencas diri al mi:

- Saluton, ni proponas la sistemo optimumigi via negoco, vi povos elekti plurajn blokojn, kiun vi faros. Ni proizvedom vi ĉiujn necesajn agordojn. Ĉu vi pretas ordigi?

Mi estas iomete miregigita voĉo, demandante:

- Knabino, mi ne komprenas, kion vi proponas?

Ŝi diris al mi preskaŭ vorto por vorto ripetas la teksto menciita pli supre. Ĝenerale, mi havis tempon kaj paciencon (kaj kutime ĉe la kliento estas nek unu nek la alia). Sekve, mi ankoraŭ atingita en la fino la respondo al via demando. Evidentiĝis, ke la knabino laboras en la unua tago kaj ŝi ankoraŭ ne komprenis. Ŝi ŝaltis min al altranga administranto, kaj nur tiam komprenis kio ĝi estis. Montriĝis proponas komputila programo por labori kun kliento bazoj. Kion vi opinias, kiom da eblaj klientoj faris hodiaux la forton por scii, ke tiu knabino provas klarigi al ili, meze de tempo de laboro? Mi pensas neniu. Al malĝentila ŝi aŭdis sufiĉe por fini ke la telefona vendo - ĝi ne estas por ŝi.

3. La manaĝero parolas tro mallaŭte aŭ nelegebla;

Ĉi tie neniu komento. Estas multe pli facile diri "ne, ni ne zorgas 'ol unu horo provas aŭdi kaj demandi denove ke ĝi proponas. Ĝi havas nek la tempo nek la inklino.

4. Manager troigis maldormo. Tio ankaŭ estas kutime la rezulto de malsamaj trejnadoj. Kaj se vi estos redirigido al la kliento, kiu estas la sama viglan stato - vi estas tre bonŝanca. Tiel vi parolos la saman lingvon. Sed kutime tro akra gaja voĉo ne respondas al la interna stato de la kliento kaj tuj raportis sian alarmon "Averto! Averto! Kiu estos iu malfacila por proponi! "

5. La kliento havas malbonan humoron. Nu, do nur provas trakti kun kompreno. Tio okazas. Ili mem scias, ke kiam malbona en la fundo - la tuta mondo komenciĝas iriti. Nur provu aŭskultante la kliento ĝustatempe kaj lasi ĝin sole kiam ne povas fari aĉetojn.

6. Direktisto kiel kozaka kun sabro kaj ĉevalo, plonĝo "rompas" al la nines ĉiuj kliento sedoj kaj gajnas "brila venko", kiam la kliento havas neniun elekton sed argumenti tion. Sed la vendo ankoraŭ ne okazis. En multaj firmaoj, la antaŭvidemo disvolvita respondojn al kliento sedoj. Direktisto ĉiu ĉi tio kaj eksciis, memcerta ke nun pelis la kliento al la angulo rapidas en la batalon. Aspektas tiel:

Kliento: Mi bedaŭras, sed mi ne havas tempon por iri al via seminariojn.

Administranto: Se vi ne venos al nia laborejo, tiam vi neniam havos liberan tempon! Ni nur diras kiel plani vian tempon! Venu!

Kliento: Ne, ni ne iros. Ni ne elspezas monon sur trejnado. Ili unue bezonas perlabori.

Administranto: Mono investis en ĉi tiu trejnado pagos ekstere tre rapide! Vi nur montras kiel, kial mono ne havis kaj kiel fari por esti!

Kliento: Sed ni havas ĉion por la planado! Ni ne bezonas tiun laborejon!

Administranto: Do, tio estos eĉ pli bona! Vi ja mem diris, ke ekzistas tempo kaj mono. Tio signifas, ke la planado laborejon vi certas ne doloris!

Kliento (uzas la lastan rimedojn por forigi la manaĝero): Nu, sendi vian proponon al elektronku, se ni interesiĝas, tiam ni mem alvokos vin!

Tiu nomiĝas ĝentila formo de malakcepto.

Kial vendoj ne okazis, kvankam la manaĝero ŝajnis venki ĉiuj sedoj al la kliento? Nu, ni komencu per la fakto, ke se vi legas inter la linioj, la tuta dialogo estas kiel sekvas. La manaĝero ŝajnas diri: "Mi ne estas interesita pri ĉiuj viaj ekskuzojn. Mi scias pli bone ol vi, kion vi bezonas por ĉi tiu seminario! "Kaj mi certigas al vi, la kliento estas tre bona aŭdi tiujn vortojn. Kaj tiel rezistos al la lasta, ĉar vi eksponi lin idioto, kaj jam faris la decidon por li. Vi pruvi al li, ke li estas erara. En ĉi tiu scenejo, ĝi neniam konsentas. Sekve, en vortoj vi eble "venki" kiel li konsentis ricevi vian proponon. Sed fakte vi ignominiously perdis tiun batalon.

7. La manaĝero ne volas aŭdi kion li diras la kliento. Tiu estas tre komuna situacio. La manaĝero estas tiel temigis la deziro taŭge diri sian tekston, li ne volis aŭskulti al la kliento. Li ludas unu el la pordoj. Devas povi aŭskulti la kliento rifuzo kaj la kialoj kial li neas. Estas necese aŭskulti la kliento tre bone kaj se vi vidas ke io estas nun por helpi lin ne lasi lin sola. Kaj plej bone estas, se vi ne nur lasi lin sola, sed ankaŭ por doni lin iom de signifo kaj starigos sian spiritojn.

Ekzemple:

Kliento: Vi scias, mi ne havas tempon por viziti vian seminario vendrede.

Vi: bone, bone sciis, ke vi havas multe da kazoj, vi ankaŭ kuras entrepreno! Lasta demando: estas la temo de la seminario mem estas de intereso al vi? La venontan fojon vi invitas?

8 Direktisto troigas kaj malkaŝe mensogas. Li estis tiel nekredeble ardaj via produkto, ĝi aspektas tiel: "Nia konsultistoj ne nur respondi al ĉiuj viaj demandoj, sed ankaŭ tute senpage donos al vi valoran konsilon kaj diros al ŝercoj, se vi enuiĝos kaj preparos la matenmanĝo, se vi fraŭlo ". Nu, aŭ ion tian. Tute nerealisma.

9 administrilo estas perdita kaj ne scias, kion respondi al la demandoj. Estas eble neniu komento.

Do, ni detaligis la erarojn en telefonaj konversacioj.

La demando restas: kiel fari alvokojn al klientoj por vendi kaj ne kaŭzas tro da koleron?

Ĝi estas tre simpla.

Nun konsideru la regulojn de malvarma alvokoj kiuj estas racie observis.

1. Ne forgesu demandi se la kliento por paroli komforte, ĉu vi volas liberigi ilin;

2. Parolu al normala homa voĉo kiu parolas al aliaj homoj. Aldoni, eble, bona volo;

3. Tuj Adapti al la tono de la interparolanto. Estus agrabla se vi estas kun iu potreniruetes. Kion vi volas diri? Se persono parolas rapide - kaj tiam vi diros rapide. Se li parolas tre malrapide, vi devas paroli la saman vojon. Alie li ne aŭdas vin. Se li diras akre kaj grave, diru ankaŭ. Se vi diris ridetante kaj senso de humuro, do kopii gxin precize.

Tio gravas! Homoj ne aŭdas tiuj kiuj ne estas en ilia tono! Se li estas iranta tra multe de io, kaj vi estas vokanta de netaŭga ĝojon en sia voĉo, preparita, ke li ne akceptos vin, vian proponon;

4. Klienta Aŭskultu, aŭskultu kaj provu kompreni precize kion li diras al vi. Se vi aŭdas, ke li hastis, proponas nomi reen poste. Atentu lin. Kaj Sciu kiel konvene preni la rifuzo;

5. Provu klare kaj artiki vian proponon. Por tio tuj purigi kion vi prezentas. Skribu vian tekston sur la papero. Legu aliajn homojn. Vidu se ili komprenos, kion mi volas diri? Se ne, labori pri la teksto pli;

6. Ne uzu la komprenebla kaj nekompreneblaj vortoj. Provu alporti vian proponon simple kaj tiel estis interesa. Ĉar la kliento ne komprenas kio ĝi estis, li ne povis demandi denove, por ne ŝajni stulta. Li simple rifuzas vin;

7. La plej grava afero en ĉio ĉi - ĝi spertas veran deziron helpi la kliento. Kaj ne nur vendas al li la produkton kaj forgesi pri ĝi. Ĉio estos vana, se vi ne volas vere helpi lin solvi lian problemon kun via produkto aŭ servo;

8. Kiam ajn alpreni supren, provu preni ŝin al nova unuo de tempo. Ne pendigi en la antaŭaj malsukcesoj. Nur reiru al la momento kaj rememorigi vin mem ke vi ne povas precize scias, kion la kliento volas respondi ĝis vi nomas lin. Simile, mi ne povas klarigi. Nur provu fari ĉiun alvokon kiel la unua tempo;

9. La bonaj rezultoj estas ĉiam alvokoj okazas en tempo, kiam la manaĝero bona humoro. Pruvita milionon tempojn. Do provu teni vin en bona formo. Kaj la konversacii estas ankaŭ vera regulo - kiam ne estas en la humoro, vi versxajne aŭdas sufiĉe malĝentileco. Bedaŭrinde, ĉi tiu regulo validas preskaŭ sen ĉesigo. Vi vidos. Kvankam kelkfoje ankaŭ okazas - komenci alvokoj sen humoro, fari almenaŭ unu vendo kaj humoro leviĝas akre.

Bonŝancon kun via vendoj!